حسین رحیمی

معرفی و خلاصه کتاب یخ شکن ها ( روش های بازاریابی و جذب مشتری )

قطعاً همه میدونید که یکی از مهم ترین قسمت های فروش ، تبلیغات و بازاریابی هستش. تبلیغات و بازاریابی خودش نوعی تخصص هست و فرمول های مختلفی هست برای راضی کردن مشتری و فروش محصولات. کتاب “یخ شکن ها” در واقع ترفند هایی رو به شما یاد میده تا خیلی سریع بتونید مشتری رو برای خرید محصول و یا خدمات خودتون راضی کنید. نویسنده اسم این ترفند ها رو “یخ شکن ها” گذاشته. یعنی ترفند هایی که یخ مشتری رو برای خرید میشکنه و اشاره به یک ضرب المثل داره که به معنی راضی کردن دیگران هستش.
کتاب “یخ شکن ها” نوشته “تام شرایتر” هستش و مترجمش هم “جهانپور ملکی” هست که توسط “انتشارات نیک فرجام چاپ” شده.
نویسنده خودش یک بازاریاب شبکه ای بوده و این کتاب رو با هدف آموزش بازاریابی شبکه ای و ایجاد یک شبکه توضیح میده. اما با این حال این کتاب اونقدر کاربردی هست که به درد تبلیغات و بازاریابی محصولات و خدماتی به غیر از بازاریابی شبکه ای هم میخوره.
من حسین رحیمی هستم و در این مقاله قصد دارم تا این یخ شکن ها رو به شما معرفی کنم و چکیده کتاب “یخ شکن ها” رو برای شما توضیح بدم.
در ابتدای کار که شما تازه وارد کسب و کار مورد نظرتون شدین قطعاً با چالش های مختلفی در مورد فروش رو به رو میشید و این نشون میده که شما تازه کار هستید و باید در مورد تبلیغات و بازاریابی چیز هایی رو یاد بگیرید. یکی از مهم ترین مراحل فروش قطعاً میتونه راضی کردن مشتری باشه. در این کتاب ۶ ترفند به شما آموزش داده میشه تا مشتری رو ترقیب به خرید کنید.
لب کلام این کتاب در اینه که شما باید از کلمات و جملات درست در زمان و مکان درست برای ترقیب کردن مشتری به خرید استفاده کنید.

معرفی یخ شکن ها ( ۶ ترفند برای راضی کردن مشتری )

۱٫ فعال کردن حس کنجکاوی و غریزه بقا :

همیشه موارد تازه جلب توجه میکنه و مردم هم علاقه نشون میدن. به علاوه در همه افراد غریزه بقا وجود داره که این غریزه سعی میکنه تا راه های جدید رو برای راحت تر زندگی کردن پیدا کنه؛ مخصوصاً این که مردم دنیا این روز ها به سختی زندگی میکنن.
شروع جلمه با “من به تازگی راهی پیدا کردم” میتونه معجزه کنه. در این جمله هر دو سیگنال برای ایجاد کنجکاوی با کلمه “تازگی” و غریزه بقا با کلمه “راه” وجود داره و میتونه به شدت مؤثر باشه.
پایان جمله هم باید با یک بخش سودآور برای مشتری باید همراه باشه. مثلاً مشکلی از مشتری حل کنه یا به هر شکلی سودی رو به مشتری برسونه.
برای مثال :
من به تازگی راهی پیدا کردم که با محصول مورد نظر مشکل شما رو حل کنم.
یعنی :
من به تازگی راهی پیدا کردم + محصول + سودی که به مشتری میرسه.

۲٫ استفاده از جمله “مشکلی نیست اگر…”

این جمله میتونه یخ هر آدمی رو به راحتی بشکنه. میشه تقریباً نصف راه رو تنها با این جمله رفت.
مغز انسان طوری طراحی شده که منطق هر چیزی رو بررسی میکنه و بعد جواب میده. جمله “مشکلی نیست اگر…” بخش منطق مغز رو فعال میکنه و خواست شخصی رو کنار میزنه. حداقل تا مدتی که شخص مورد نظر به خودش بیاد، شما میتونید محصول رو معرفی کنید.
برای مثال :
مشکلی نیست اگر چند لحظه این موبایل رو براتون آزمایش کنم ؟ جواب مشتری قطعاً اینه : نه مشکلی نیست. چون زمان زیادی نمیبره ، چیزی رو از دست نمیده و یک تجربه کاربری جدید رو براش به همراه داره؛ پس در اکثر موارد جواب منفی نمیده.
یعنی :
مشکلی نیست اگر + معرفی محصول

۳٫ جلب توجه اشخاص منفی نگر

این اشخاص همیشه سعی دارند تا مشکلات خود را بازگو کنند. اتفاقاً این اشخاص مشتریان بهتری هستند تا اشخاص مثبت نگر. چرا که بیشتر آنها سعی دارند تا راهی برای مشکلات خود بیابند.
برای شروع بازاریابی باید گفتگوی خود را با این جمله شروع کنید : “میخواهی مشکلت حل شود ؟”
این اشخاص در پاسخ به شما دو گزینه دارند.
گزینه اول “بله” که در این صورت شما شروع به معرفی محصول خود میکنید و از مزایای رفع مشکل محصول و یا خدمات خود میگویید.
گزینه دوم “خیر” که البته این اشخاص معمولاً کلمه خیر و نه را مستقیم بیان نمیکنند؛ چون سعی میکنند به گونه ای پاسخ منفی را بگویند که رابطه و دوستی طرف مقابل را از دست ندهند. پس اگر مستقیماً به شما پاسخ منفی ندادند، ممکن است با جملات منفی منظور خود را برسانند و پاسخ منفی بدهند. شما باید سعی کنید این جملات را درک کنید تا شما هم زیاد به او اصرار نکنید.
پس از این که پاسخ منفی شنیدید، شما هم بحث را عوض کنید تا باعث ناراحتی طرف مقابل نشوید.

۴٫ بازاریابی افراد مثبت گرا ( خلق مشتری جدید )

به شخصه زیاد موافق این ترفند نیستم اما این هم یکی دیگه از ترفند ها هستش.
این اشخاص زیاد تمایلی به تعریف کردن مشکلات و دقدقه های خود ندارند و از این نظر اشخاص خودداری هستند. برای این که بتوانید محصول و یا خدمات خود را به آنها ارائه کنید، لازم است تا از آنها مشکلات خود را بپرسید. برای مثال بپرسید که چه مشکلاتی دارند و با ایجاد حس نگرانی در مورد این مشکلات میتوان ذهن آنها را به چالش کشید و سپس راه حل را ارائه داد.
برای مثال :
دو تا از مهمترین مشکلات شما چیه ؟
بنابراین شما با طرح این سوأل طرف مقابل را سمت امواج منفی مشکلات میبرید و به او یادآوری میکنید که باید این مشکلات را حل کند.
سپس در ادامه الگوی بازاریابی منفی گرا را به ادامه احث اضافه میکنید؛ یعنی به مشکل طرف مقابل گوش میدهید و راه حل های خود را ارائه میکنید و سپس اگر پاسخ مثبت بود که شما موفق شده اید، اما اگر پاسخ منفی بود، بحث را عوض میکنید.

۵٫ ساده سازی گفتگو

قطعاً اگر شما در بحث های خودتون از کلمات فنی و بزرگ و غیر مرسوم استفاده کنید، طرف مقابل چیزی متوحه نمیشود و اگر هم این بحث رو طولانی کنید، قطعاً قبل از این که شما محصول و خدمات خود را ارائه دهید، خودش بحث را عوض میکند. بنابراین بهتر است که تا جایی که میتوانید جملات خود را ساده سازی کنید و خودتان و محصولاتتان را با بیانی ساده معرفی کنید.
برای مثال جمله ی : “من مدیر بازاریاب یکی از بزرگترین شرکت های خاورمیانه هستم که در سراسر دنیا محصول پخش میکند و محصولات درجه یک ارائه میدهد” ، احتمالاً طرف مقابل را گیج میکند و شخص مورد نظر سعی میکند تا خودش را از بحث بیرون بکشد.
به جای این میتوانید بگویید، من یک محصول با کیفیت جدید میشناسم که مشکل شما را حل میکند.
در کل این بخش از کتاب سعی دارد تا بگوید که از کلمات مناسب و کوتاه استفاده کنید.

۶٫ مطرح کردن مشکل برای افراد درونگرا

افراد درونگرا معمولاً سعی میکنند که همه چیز را در دل خود پنهان کنند حتی اگر مشکلاتی داشته باشند. بع علاوه افرادی هم هستند که از روی بی حوصلگی سعی نمیکنند که زیاد درمورد مشکلات خود صحبت کنند، بنابراین اگر بخواهید محصول خود را برای این اشخاص بازاریابی کنید، باید خودتان سر صحبت را باز کنید و مشکل را برایشان مطرح کنید. سپس اگر طرف مقابل تمایل به ادامه بحث داشت، میتوانید در ادامه محصول و یا خدمات خود را معرفی کنید و مزایای آن را توضیح دهید.
برای مثال : “خودت خوب میدونی در وضعیت فعلی اقتصادی، خودرو های پر مصرف و قدیمی واقعاً ضرر زیادی به اقتصاد خانواده میزند؛”
در ادامه اگر شخص مقابل شما تمایل به ادامه بحث داشت، میتوانید از مزایای محصول خود برای او توضیح دهید.
یعنی :
+ خب خودت خوب میونی که + طرح مشکل.
– جالبه بیشتر توضیح بده.
+ کار من اینه که این مشکل رو حل کنم + راه حل مشکل ( شامل معرفی محصول و خدمات ).

حرف آخر

در این کتاب مثال های زیادی زده شده و برای محصولات و خدمات مختلف جملاتی رو آماده کرده که پیشنهاد میکنم خودتون کتاب رو تهیه کنید تا هم از توضیحات بیشتر بهرهمند بشید و هم جملات مختلف رو مطالعه کنید و یاد بگیرید.
برای مثال در این کتاب در مورد کالاهای لاغری و مواد شوینده و حتی تور های مسافرتی هم جمالاتی رو آماده کرده که میتونید با تهیه کتاب به اونها دسترسی داشته باشید.
برای مثال :

۱٫ راهی نشانت میدهم که همیشه پر انرژی و سر حال باشی، این به سلامت خانواده و اقتصاد خانواده کمک میکند.
۲٫ راه جدیدی نشانت میدهم که همیشه نیمی از سال را تفریح کنی ولی همچنان درآمد بالایی داشته باشی.
۳٫ روش جدیدی را نشانت میدهم که بتوانی از شر چاقی خلاص شوی بدون این که هزینه و زمان زیادی صرف کنی.

ممنون که این مقاله رو تا انتها همراهی کردید.

از مقاله “آموزش های رایگان توسعه کسب و کار به ارزش ۵ میلیون تومان” دیدن فرمایید.

پاسخی بنویسید

ارتباط با من در واتس اپ
ارسال به واتس اپ